Cuándo despedir a un cliente y cómo hacerlo

Todavía lo recuerdo como si fuera ayer...

La fecha era el 4 de enero de 2010 y era lunes por la mañana.

Para mí no era como cualquier otra mañana de lunes.

Tuve que hacer acopio de todas mis fuerzas para poder levantarme de la cama aquel día.

Sentí como si tuviera la gripe de verdad.

Me sentía realmente mal.

Ese día deseé tener un jefe de verdad para que me despidiera y pusiera fin a esta pesadilla allí mismo.

PERO eso no estaba sucediendo...

Verás, yo era mi propio jefe.

Empecé mi andadura como autónoma para ser mi propia jefa.

Sin embargo, ese día deseé tener uno de verdad.

Esto es lo que ha pasado.

Estaba trabajando en un gran proyecto para un cliente que acababa de ganar.

Era una empresa de Estados Unidos, ¡uno de mis mayores contratos hasta la fecha!

Contrataron a una agencia de Nueva York, y esa agencia me contrató a mí como autónomo para completar ese proyecto.

Woohoo... ¡eso es lo primero que pensé!

Pero la realidad era totalmente distinta.

Para empezar, todo el proyecto fue una pesadilla.

Había problemas de comunicación... El alcance del proyecto cambiaba constantemente. Y la diferencia horaria no ayudaba en absoluto.

Trabajé 5 días seguidos .. 18 horas cada día. Fue agotador.

Incluso me perdí la celebración de Nochevieja de ese año.

Pero ya no podía más. El estrés me estaba poniendo de los nervios y este proyecto me estaba costando la salud.

Decidí que había que hacer un cambio.

Hice algo que era totalmente contrario a la intuición.

Decidí despedir al cliente.

En ese momento, fue desesperante hacerlo.

Era el proyecto más grande que había conseguido, y los ingresos iban a ser muy muy buenos.

Pero no pude soportarlo más. De hecho lo superé.

Ahora, mirando atrás, despedir a ese cliente fue LO MEJOR que hice.

Desde entonces, mi vida, mi carrera y mis negocios no han vuelto a ser los mismos.

Pasé de ser autónomo a crear y hacer crecer una agencia (Brainstorm Force) con más de 30 empleados.

Y luego fundar una empresa de software WordPress de rápido crecimiento y la mejor tema para WordPress (Astra) que ya cuenta con más de 400 000 usuarios.

Todo esto sucedió después de ese fatídico día, el 4 de enero de 2010, cuando despedí a ese cliente.

Hoy comparto una lista de 10 Tipos de Clientes que también DEBES despedir.

Y quizás, eso también sea lo mejor que puedas hacer por ti mismo.

Hacerlo te ayudará a centrarte en los realmente buenos, a aumentar tus ingresos y también a hacer despegar tu carrera como freelance.

También explicaré cómo despedirlos una vez tomada la decisión.

Así que vamos a ello.

¿Cuándo y por qué despedirlos?

Despedir a los clientes puede ser angustioso, sobre todo si eres nuevo en tu campo o tienes una cartera de clientes muy pequeña.

Deshacerse de ellos puede repercutir en sus ingresos y en su cuenta de resultados.

A corto plazo, puede resultar doloroso y no tener sentido hacerlo en ese mismo momento.

Pero hay señales de alarma que no puede ignorar.

Cuando trabajes con clientes te darás cuenta de algunas cosas (algunas muy sutiles).

Y estos pueden ser los signos reveladores de que tienes que plantearte despedirlos.

a) Te cuesta más de lo que te pagan

Supongamos que tiene un cliente con un precio fijo o un modelo de retención.

Estoy bastante seguro de que ya habéis establecido un contrato mensual o trimestral que ambos habéis acordado.

Es posible que también haya calculado y planificado el tiempo, el esfuerzo y los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto.

Es probable que lo haya hecho incluso antes de presupuestar al cliente.

Las cosas van muy bien al principio.

El proyecto ha empezado con buen pie.

Pero el cliente sigue cambiando las condiciones, el alcance y te das cuenta de que va a ser más largo de lo que habías previsto.

Se da cuenta de que el proyecto de este cliente le está costando más tiempo, más recursos y más dinero.

Esto debería ser motivo de alarma.

Tarde o temprano será difícil gestionar sus expectativas, y será difícil rentabilizar esta relación.

Si pierdes dinero con cada proyecto de este cliente, no es un buen camino.

Es una señal inequívoca de que tienes que hablar con ellos y renegociar el contrato, además de poner límites a lo que puedes (y no puedes) hacer por ellos.

O, en el peor de los casos, despedirlos.

b) Le está causando un estrés no deseado

Si trabajar con un cliente te causa mucho estrés y está afectando a tu salud (como mi historia anterior), esa es otra muy mala señal.

Nos hicimos autónomos para disfrutar de la libertad y dirigir nuestros propios destinos.

Nunca quisimos hacer un trabajo que perjudicara nuestra salud, ¿verdad?

Digamos que este cliente siempre tiene plazos y expectativas poco realistas...

En su mayoría/siempre son poco profesionales...

A veces incluso abusivos en la forma de comunicarse...

Todo esto afectará sin duda a tu productividad, bienestar mental, moral, etc.

Veamos otro escenario.

Cuando trabajas con este cliente - Nunca te entusiasma hacer su proyecto.

Quizá necesites 6 tazas de café sólo para empezar a hacer su trabajo particular.

Y te quejas a tus amigos... "No disfruto con este cliente, pero la paga es buena".

Esa es otra señal de alarma.

Tenemos el derecho y la libertad de elegir proyectos que nos entusiasmen y nos den la oportunidad de mejorar nuestras competencias.

Si es lo contrario, es hora de dejarlo.

b) Hace que otros clientes no trabajen con usted.

Quizá este cliente sea realmente bueno y además rentable.

Sus proyectos le resultan menos exigentes de lo que pensaba.

Pero pronto te das cuenta de que pasas mucho tiempo con ese único cliente.

Te quitan mucho tiempo.

Como resultado, no podrá hacer crecer su negocio.

Esta es otra señal de que este podría no ser el mejor escenario para ti.

Sé que estás confundido.

¿Por qué una relación de la que disfrutas y tal vez rentable - no sería buena para mí?

Digamos que, históricamente, usted ha trabajado sobre todo con clientes más pequeños -solopreneurs y empresas unipersonales-.

Y grandes clientes ocasionales.

De repente te interesan clientes más grandes con proyectos más rentables. (Porque tus habilidades han mejorado, tu reputación ha crecido y tienes más demanda).

Sin embargo, no es capaz de captar esos nuevos clientes, porque este cliente existente le está ocupando todo su tiempo.

Es una decisión difícil, pero debes tomarla.

Tienes que hacer algunos cambios.

Algunos clientes se le han quedado pequeños y, para hacer avanzar su negocio, necesita cambiarlos.

Tal vez, puedas poner en contacto a estos clientes con otros autónomos que puedan trabajar con ellos ahora mismo.

Tengo que ser honesto - esto puede ser doloroso. Usted tiene fuertes relaciones con ellos en el pasado.

Pero a veces hay que hacer cosas difíciles para conseguir un resultado mejor.

Hasta ahora, he tratado algunas señales sutiles pero importantes que indican que en ciertos casos puedes despedir a determinados clientes.

En la siguiente sección, voy a profundizar con 10 tipos diferentes de clientes que debes despedir hoy.

Y también cómo detectar cada una de ellas.

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Los 10 tipos de clientes que DEBE despedir hoy mismo

1) El pagador tardío

Este es el tipo de cliente que SIEMPRE paga tarde o peor aún - nunca paga.

Si algún cliente necesita mucho seguimiento, múltiples avisos, numerosas llamadas telefónicas y recordatorios -sólo para que le pagues por el trabajo que ya has hecho-, es una mala señal.

No creo que tenga que convencerte de esto.

Pero este es el primer tipo de cliente del que tienes que alejarte hoy.

Independientemente de a qué te dediques -trabajar como autónomo o dirigir una pequeña agencia-, necesitas unos ingresos estables.

No se puede mantener una carrera o un negocio si la fuente de ingresos es errática.

Usted es un experto en su campo (tal vez esa sea una de las razones por las que se embarcó en este viaje).

Deberá dedicar la mayor parte o la totalidad de su tiempo a realizar proyectos para clientes.

Y muy poco tiempo en cuentas por cobrar.

¿Cómo detectar a un "moroso"?

• El síntoma más evidente de un "moroso" es tener que llamar repetidamente o enviar varios correos electrónicos sólo para liquidar una factura. Luego se repite con la siguiente factura, y con la siguiente.
• Si observa que sus pautas de pago son incoherentes y le resulta difícil predecir cuándo pagarán este mes, es otro signo de "morosidad".

No verá este tipo de cliente todos los días.

Pero todos nos los encontraremos alguna vez en la vida.

Cuanto antes te deshagas de ellos, antes podrás centrarte en ganar más y hacer crecer tu negocio.

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2) El cazador de gangas

Es el cliente el que tiene que pedir 17 presupuestos para elegir al proveedor más barato.

Siempre están a la caza de la oferta más barata.

También le harán saber de antemano que están comprando, y a veces pueden revelar los nombres de todos los competidores que pujan.

Luego esperan que cada uno supere la oferta del otro.

Sólo quieren el precio más bajo posible y les importa menos tu experiencia, tus conocimientos o tu reputación.

Si te preseleccionan, te pedirán que acudas a varias llamadas para repasar tu propuesta línea por línea. Y por cada línea quieren un descuento.

¿Cómo detectar a un "cazador de gangas"?

• Te preguntarán el coste/precio incluso antes de compartir el alcance del trabajo.
• A menudo dirán "Estamos hablando con X número de autónomos" O "Estamos buscando..."
• Pedirán un presupuesto o una propuesta por escrito antes de explicar claramente el alcance del proyecto.

Lo más frecuente es que estos clientes acaben convirtiéndose en pesadillas, incluso aunque ganes el contrato.

Lleva años perfeccionando su oficio, forjando su credibilidad, su reputación y sus habilidades.

Al fin y al cabo, la relación con el cliente debe ser una colaboración mutuamente beneficiosa.

Te necesitan por tu servicio tanto como tú necesitas su dinero para pagar tus facturas.

Si en algún momento sientes que se infringe esta norma, es hora de pasar página y buscar otro cliente.

Su objetivo no es ser la opción más barata, sino la mejor posible y la mejor valorada.

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3) El tipo poco ético

Espero no tener que convencerte de que hay que deshacerse de los clientes poco éticos, ¿verdad?

No te los encontrarás en tu negocio todos los días. Pero de vez en cuando, puede que te encuentres con alguien así.

Su falta de ética puede no estar clara al principio de la relación.

Pero a medida que empiezas a trabajar con ellos, te das cuenta de algunos patrones inquietantes y peticiones ilegales.

O bien te piden que hagas algo que no es ético o pedirte que te involucres en algo totalmente ilegal.

¿Cómo detectar al "tipo poco ético"?

• Comprueba siempre la reputación de la empresa en sitios como UpWork, G2Crowd, Yelp, Capterra, Glassdoor, etc. Si muchas otras personas (vendedores, proveedores o empleados) han escrito críticas largas y desagradables sobre ellos, existe la posibilidad de que también te traten igual.
• Peticiones extrañas como "¿Puedo pagar X importe en efectivo, Y con tarjeta de crédito, Z de otras formas". Si un buen cliente realmente quiere sus servicios, encontrará la manera de tratar con usted de forma adecuada y ética.
• A veces, es esa extraña sensación que tienes. Es difícil de describir, pero en cuanto hables con ellos tendrás una extraña corazonada. Muy a menudo tu instinto es correcto.

A continuación se muestra un ejemplo de reseña de Glassdoor.com:

Si este cliente se ve envuelto en algún tipo de escándalo o mala publicidad, siempre hundirá a todos los que estén relacionados con él (y eso te incluye a ti).

Esto dañará su reputación, que le ha costado meses y años construir.

El dinero que te pagan por el proyecto no vale las molestias que te ocasionan.

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4) El tipo abusivo

No confundir con clientes enfadados o descontentos.

Todos hemos estado al otro lado cuando nos hemos enfadado con un servicio, ya sea Amazon, tu conductor de UBER o tu supermercado local.

Si eres una persona civilizada, expresas tu descontento con la empresa cada vez que te enfadas.

A continuación, hacen todo lo posible por resolver el problema. Así es como se discuten y resuelven la mayoría de las situaciones de atención al cliente.

Pero el cliente abusivo es todo lo contrario. Es mucho más que un simple enfado.

Pueden gritarte, insultarte o incluso amenazarte físicamente.

¿Cómo detectar al "tipo abusivo"?

• Después de cada llamada o reunión con ellos, te sientes agotado y exhausto. Haces todo lo posible por evitar reunirte con ellos. Debería ser una señal obvia, ¿verdad?
• En lugar de señalar los defectos de tu trabajo o proyecto, lo convierten en algo personal. Si alguien te ataca o te reprende a ti en lugar de a tu trabajo, tampoco es buena señal.

No verá este tipo de cliente todos los días. También es poco frecuente.

Pero si no te sientes a gusto trabajando con alguien (ya sea tu cliente o tu cliente), no te recomiendo que mantengas viva esa relación.

Intenta mantener una conversación civilizada con ellos y discutir la situación.

Intenta desescalarPero si siguen sin cambiar, es hora de decirles adiós.

Hay muchos otros clientes que te tratarán con profesionalidad y te considerarán un socio para resolver problemas.

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5) El no creyente

¿Has trabajado alguna vez con un cliente que quería contratarte, pero realmente no cree en lo que haces o en tus ideas?

Es posible que este cliente le haya contratado porque pensaba que era la estrategia adecuada o la última tendencia en la que invertir. Están invirtiendo en la última estrategia porque todos los demás en la industria lo están haciendo.

O simplemente querían "pruébaloo "darle una oportunidad".

No saben si su estrategia o proyecto funcionará, pero quieren ver si funciona.

Probablemente incluso te contrataron con un gran descuento para tantear el terreno.

O te ha pedido un regalo para demostrar que lo que haces funciona.

Esto es lo que pasa con los "no creyentes".

Si su empresa tiene algún tipo de problema financiero, adivine qué es lo primero que recortará de su presupuesto.

Recortarán los proyectos o servicios en los que tengan "poca fe".

Te cortarán.

¿Cómo detectar a los "no creyentes"?

• Quieren montones y montones de estudios de casos. Quieren hablar con todos sus clientes actuales. Está bien ser escéptico sobre algo, pero si lo tratan como un jurado que interroga a un convicto, eso es un problema.
• Dudan en firmar un contrato, y a menudo te pedirán que hagas una "prueba gratuita" antes de decidirse a contratar.
• Quieren que se lo presentes a otras 5 personas de la empresa. Su título (Propietario/Director General) indica claramente que son ellos quienes toman las decisiones, pero harán afirmaciones como las siguientes "Permítanme ejecutar esto por X, Y y Z)

Tus mejores clientes ya están convencidos de tus servicios (ya sea redacción de contenidos, diseño gráfico, SEO, etc.), y te han contratado porque eres el más adecuado para ese servicio.

Los "no creyentes" son todo lo contrario.

No les convence lo que haces, y quizá ni siquiera tú o lo que vas a hacer por ellos.

Así que no pierda su valioso tiempo con este tipo de clientes. 

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6) El ignorante

Es el cliente que no tiene ni idea de cómo funciona tu servicio (pero que te ha contratado de todas formas).

Tal vez le hayan encontrado a través de una recomendación o de una búsqueda en Internet y hayan decidido contratarle para que les ayude a dar un giro a su situación. Pero no saben qué implica realmente el tipo de trabajo que usted realiza.

En cuanto empiezas a discutir el alcance del trabajo o los resultados, te das cuenta de que este cliente necesita muchas explicaciones y que le lleves de la mano.

Este es el cliente que te contrató para escribir su contenido, y lo único que le importa es clasificar #1 en Google, y todo depende de ti para averiguar cómo conseguirlo. Ella no quiere escuchar, sólo quiere posicionarse en la página 1.

¿Cómo detectar al "ignorante"?

• Dirán cosas como "Por favor, ocúpate de todo por mí. No quiero saber cómo funciona".
• O dirán algo como "Mi amigo de la empresa ABC pudo contratar a alguien para este proyecto y su negocio se duplicó. Quiero los mismos resultados. ¿Puedes hacer tú lo mismo?"
• Te darán plazos poco realistas. Por ejemplo, querrán el diseño de una página web en dos días o un artículo de 5.000 palabras en 24 horas.
• Si el cliente entiende muy poco o NADA de lo que haces, o qué habilidades tienes o qué herramientas necesitas para hacer el trabajo, no es una buena señal para ti.

Si dedicas menos tiempo a hacer aquello en lo que eres realmente bueno (tus competencias básicas) y más a explicar cosas, quizá no sea un buen cliente. Es hora de seguir adelante.

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7) El tipo que lo sabe todo

Justo lo contrario de la "tipo ignorante".

Este cliente sabe más sobre su servicio que usted mismo. (O finge que lo sabe todo).

Es el paciente que acude al médico para una revisión.

Y luego sugiere al médico un diagnóstico detallado, una cura y la receta.

Sé que es un ejemplo extremo. Pero puede que te hayas encontrado con un cliente así.

Supongamos que se especializa en servicios de SEO y conoce a un cliente que le contrata para una auditoría o un proyecto de SEO. En sus conversaciones sobre el alcance, el cliente demuestra que lo sabe todo sobre SEO.

Tienen los conocimientos y las habilidades para hacerlo todo, pero no lo harán ellos mismos.

Este cliente enumerará los 200 factores de clasificación que utilizan los motores de búsqueda, pero su sitio web sigue funcionando mal.

¿Cómo detectar al "sabelotodo"?

• Su rasgo común es la microgestión. Te han contratado, pero no confían plenamente en que puedas trabajar de forma independiente.
• Son perfeccionistas y quieren que se cumplan todos sus requisitos, aunque te contraten por un precio relativamente bajo.
• Presumirán mucho de sus logros pasados y presentes durante todas las conversaciones que mantengas con ellos.

No estoy diciendo que no trabajes con clientes entendidos, pero si el exceso de conocimientos del cliente se interpone en tu camino para que no puedas entregar tu proyecto, entonces esto se convertirá en un problema.

Recuerde: hay una razón por la que cualquier cliente le contrata.

Es por su pericia y experiencia, y su capacidad para ofrecer esta experiencia.

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8) El tipo indeciso

Es el cliente que tarda una eternidad en tomar una decisión o, lo que es peor, no toma ninguna decisión. 

Quieren tomar la decisión correcta, así que te piden que les propongas 3 paquetes. 

Ha dedicado horas y días a crear 4 propuestas diferentes con minuciosa atención al detalle.

También ha pasado horas al teléfono explicándoles todas las opciones posibles.

Pero parece que todavía no pueden tomar una decisión o siguen retrasando la decisión de contratarte.

Es el cliente que entra en 7 concesionarios un sábado y aún no ha decidido qué marca quiere comprar.

¿Cómo detectar al "tipo indeciso"?

• Las frases habituales que utilizan son "déjame pensarlo"  o  "Me gustaría hablar de esto con mi XYZ"    o  "Me pondré en contacto contigo"
• Dudan en llamar por teléfono o reunirse en persona. Prefieren mantener todas sus conversaciones por correo electrónico. Sus respuestas son muy largas y están llenas de preguntas.
• Querrán que les envíes varias versiones de la propuesta o el presupuesto.
• Te pedirán muchos estudios de casos, libros blancos, informes de investigación, etc. También te pedirán todas tus muestras y tu portafolio.

En la mayoría de los casos, con este cliente estarás perdiendo el tiempo. 

Incluso si te contratan, pasarás más tiempo explicando cada cosa, en lugar de hacer el trabajo real.

Acabarán costándole más energía y tiempo.

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9) El cliente "sin respeto

Este tipo de cliente o no te respeta, o no respeta tu tiempo o tus habilidades. 

Esta sensación se percibe claramente desde la primera interacción con ellos.

Sólo necesitan que se haga el trabajo, así que acaban contratándote. 

Sólo quieren que se complete al precio más bajo.

Y querrán que siempre antepongas sus necesidades a las tuyas.

Quieren que les dediques toda tu atención por encima de los demás clientes.

Este tipo tiene derecho y cree que debe disponer de su tiempo siempre que quiera hablar con usted.

¿Cómo detectar al "cliente irrespetuoso"?

• A menudo se enfadarán si no respondes a sus peticiones de inmediato.
• Te darán plazos de entrega poco realistas. Aunque sepan que tienes mucho trabajo, quieren que les entregues el proyecto mañana mismo.
• Dirán cosas como "Puedo contratar gente en Fiverr para hacer esto por X" o "Mi sobrino me lo puede hacer gratis, ¿por qué cuestas tanto?".
• Tampoco se presentan a las reuniones. Anulan o cambian de fecha todas las conversaciones que tienes con ellos.

Trabajar con este tipo de personas a largo plazo es perjudicial y puede acabar costándole caro a sus otros clientes (que le respetan por sus habilidades y experiencia).

Por lo tanto, es mejor evitar a los "irrespetuosos" en cuanto los conozcas.

Si uno de tus clientes actuales es así, lo mejor es que lo despidas cuanto antes.

La vida es demasiado corta para trabajar con alguien que no te aprecia ni te respeta.

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10) El fantasma

Ghosting es un término sinónimo de citas y recientemente una tendencia creciente en la contratación.

Sin embargo, también puede aplicarse a sus clientes.

Este es el cliente que estaba muy entusiasmado al principio de su compromiso.

Siempre estaban disponibles para la conversación inicial y muy ilusionados por empezar a trabajar con ustedes.

Luego desaparecen ..

No sabes nada de ellos después de enviar una propuesta.

O no tienes noticias suyas cuando quieres algo de ellos para completar tu proyecto.

Tras numerosos intentos por correo electrónico, llamadas y LinkedIn, lo único que se oye es .... ¡¡¡grillos!!!

Puede que tengan motivos (algunos legítimos) para no ponerse en contacto con usted.

Sin embargo, no creo que esté bien. A nadie le gusta que le fantasmeen, y no debería ser así.

¿Cómo detectar al "fantasma"?

• Siempre/la mayoría de las veces no están disponibles y será necesario hacer múltiples seguimientos para obtener una respuesta.
• Rara vez responden a sus correos electrónicos o preguntas.
• No estarían dispuestos a fijar expectativas claras, plazos ni presupuestos. La mayoría de las veces se muestran entusiastas al principio, pero su comunicación se desvanece con el tiempo.

Como mínimo, deberían tener la cortesía de hacértelo saber, aunque hayan decidido no contratarte o el proyecto se haya paralizado.

Si no está recibiendo la respuesta que desea de un cliente, entonces no es necesariamente la mejor relación para mantener.

¿Hay que despedirlos?

Acabamos de descubrir 10 tipos de clientes con los que no deberías trabajar.

Tratamos los rasgos psicológicos, los hábitos de estos clientes y las señales sobre cómo detectar cada tipo.

Sin embargo, antes de despedirlos, hay algunas cosas que debe comprobar.

Antes de que esté listo para despedir a estos clientes, aquí tiene algunas preguntas que debe plantearse.

a) ¿Es realmente el cliente, o es mi ego?

Vale, afrontémoslo. Ocurrirán conflictos entre tú y tus clientes.

Cualquiera que haya dirigido con éxito una agencia o una carrera como autónomo se lo dirá.

Pero, ¿ese surgimiento se debe realmente al cliente o a tu ego?

Tal vez el cliente dijo algo y tú te lo tomaste como algo personal en vez de como un comentario profesional.

El cliente ha hecho algún comentario constructivo sobre tu diseño o redacción.

Sin embargo, te sentiste herido y pensaste que el cliente te había insultado.

Es importante tomarse un momento y evaluar esto...

¿El cliente es realmente un "imbécil" o eres muy frágil y no puedes aceptar comentarios constructivos?

b) ¿Tengo una buena situación financiera?

Antes de despedirlos, ¿está seguro de que puede soportar la presión financiera? 

Si la pérdida de este único cliente puede suponer una enorme pérdida financiera para su empresa, ¿podrá sobrevivir a la ganancia inesperada? 

¿Tiene otros clientes que puedan apoyar la transición? 

¿Tiene un plan para reponer los ingresos?

Son preguntas serias que debes responder.

Si tiene una consulta de éxito, seguro que puede sustituirlos por otros nuevos. Pero si eres nuevo, la cosa cambia.

Pero la situación de cada uno es diferente. ¿Puedes permitirte esa transición?

c) ¿He comprobado a fondo el contrato?

Las grandes empresas suelen tener estrictos procedimientos legales y contratos cuando tratan con agencias externas y autónomos.

Si tienes un cliente grande, puede que hayas tenido que firmar su acuerdo en lugar del contrato estándar que envías a todo el mundo.

Si es así, es importante que vuelva a comprobar su cláusula de rescisión. 

¿Existe una penalización por romper el contrato? 

¿Con cuánta antelación debe avisarles legalmente? 

¿Qué pasa con la propiedad intelectual del proyecto? 

¿Qué puede y qué no puede llevarse si el proyecto se paraliza?

Estas son las preguntas a las que debe responder.

d) ¿Puede salvarse mediante una comunicación adecuada?

La mala comunicación es responsable de la caída de muchas relaciones, tanto personales como empresariales. 

A veces, una conversación en persona o una llamada telefónica pueden aclarar las cosas. 

Con demasiada frecuencia los conflictos surgen por malentendidos o falta de comunicación entre dos partes. 

Es natural que asumamos que la otra parte siempre tiene la culpa, y nos apresuramos a sacar conclusiones precipitadas. Pero naturaleza humana.

Tal vez todo fue un malentendido. 

El cliente no sabía exactamente cómo tratar con proveedores externos, y hay una curva de aprendizaje. 

O hay procedimientos que deben seguir con su departamento de contabilidad. 

Podría haber razones legítimas para que no se presentaran a las 2 últimas conversaciones con los clientes.

Aclárelo primero antes de tomar la decisión de despedirlos.

Si ya has llegado al final de la línea con el cliente, y sabes con certeza que tienes que romper con él - entonces sigue adelante con el debido curso de acción.

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El arte de despedir clientes sin problemas

Así que ha tomado la decisión final de seguir adelante y despedir al cliente. 

No queda más remedio que seguir adelante y cortar la relación comercial con este cliente.

Me parece justo.

En esta sección, le mostraré cómo puede hacerlo profesionalmente.

Pero primero...

Lo que no se debe hacer al despedir a un cliente

Veamos rápidamente lo que no debes hacer. 

Usted es un profesional, y le animo a que lo tenga presente en todas sus relaciones con los clientes.

En la era de los sitios de reseñas en línea y las redes sociales, una pequeña campaña de desprestigio o una mala reseña de un cliente pueden perjudicar a su negocio.

Teniendo esto en cuenta, he aquí algunos puntos a tener en cuenta.

a) No les envíes fantasmas

Ya lo hemos hablado antes. A nadie le gusta ser un fantasma. 

Algunas personas creen que ignorando sus problemas conseguirán que desaparezcan pronto. 

Nunca es una buena estrategia.

Sigue el Regla de oro y comuníquese siempre con sus clientes (tanto los buenos como los malos), y establezca una oportunidad para mantener una conversación con ellos.

b) No seas poco profesional

A fin de cuentas, su cliente puede haberle maltratado verbalmente.

Esto no significa que usted deba hacer lo mismo.

Cuando se rompe con un cliente, es mejor tomar siempre el camino correcto.

Dales la noticia de manera profesional. 

Sigues siendo un profesional y tu reputación siempre importa. 

Si le tratas mal o le lanzas un ataque personal, la cosa puede empeorar. 

Podrían volver a amenazarte o incluso llevarte por la vía judicial.

Sé cortante, sé directo, pero sin pasarte. 

c) No te escondas detrás de tu correo electrónico

A la mayoría de nosotros nos gusta escondernos detrás del correo electrónico o de mensajes instantáneos como Slack.

Si has tenido una larga discusión con el cliente, no te limites a enviarle un correo electrónico o un mensaje de texto.

Haga lo posible por mantener la conversación en persona o por teléfono. (de la que hablaremos en el siguiente apartado). Concierta una reunión para repasar el acuerdo y mantener una conversación.

Aunque estés poniendo fin a la relación, quieres que se sientan bien y con fuerzas para seguir adelante. 

No siempre es posible, pero puede intentarlo.

¿Cómo despedir correctamente a los clientes?

A continuación te explicamos cómo despedir a tus clientes con elegancia y profesionalidad. 

PASO 1

Investiga sobre los proyectos pendientes que tengas con ellos.

Vuelve a comprobar el contrato existente. 

Esto le ayudará a evaluar cuánto tiempo necesita invertir con este cliente antes de seguir adelante.

Averigua también quién más de tu red puede ayudarles. Quizá sea otro autónomo o una agencia. 

Esté listo y preparado para darles recomendaciones cuando llegue el momento.

PASO 2

Programe una breve conversación.

Si se encuentran en la misma ciudad que usted, la mejor forma de hacerlo es solicitar una reunión en persona. 

Si no, establece una llamada skype/zoom o una llamada telefónica.

PASO 3

Comunique el propósito de la reunión y póngase a ello de inmediato.

Como ya se ha dicho, sé cortante, profesional y directo. 

La reunión no debería durar demasiado. 

Tampoco es la reunión en la que se hablará de otros proyectos.

Aquí tienes un guión de conversación que puedes utilizar: 

Siéntase libre de ajustar y modificar esto según su situación.

 " Cliente A - Me ha encantado trabajar con usted y su equipo en los proyectos XYZ. 

Agradezco su negocio y la oportunidad.

El motivo de mi reunión de hoy es éste.

Basándome en nuestros últimos proyectos e interacciones, sinceramente no creo que tenga sentido que sigamos trabajando juntos. 

He percibido que ha habido algunos malentendidos sobre nuestros acuerdos.

Asumo la responsabilidad si no comuniqué las cosas correctamente, y esto es algo en lo que seguiré trabajando para mí mismo.

Sin embargo, ya no estoy en condiciones de apoyar a su empresa como cliente.

Estoy moviendo mi negocio en otra dirección.

Me aseguraré de que todos nuestros proyectos pendientes estén terminados en "X fecha". 

También me aseguraré de enviar la última factura en la "fecha Y" una vez finalizado el proyecto.

Para garantizar una transición sin problemas, también he hecho una lista de otras 3 personas que creo que encajarían bien en su empresa. Aquí están. 

Puede ponerse en contacto con ellos directamente. 

O, si lo desea, estaré encantado de presentarle y garantizar una transición fluida".

PASO 4

Respira hondo.

Ya está. Lo has conseguido.

Has cubierto todas tus bases al despedir a este cliente.

• Les has dado las gracias y les has dicho que es hora de poner fin a la relación.
• Fuiste profesional
• No has perdido el tiempo echándole la culpa a nadie.
• Ha asegurado que se completarán todos los proyectos pendientes.
• Y, por último, te ofreciste a ayudar a establecer contactos.

La mayoría de los clientes serán lo bastante razonables como para aceptar este planteamiento. 

Has hecho todos los deberes y te has comunicado desde la empatía, no desde el rencor. 

Te respetarán por ello. Puede que ni siquiera te guarden rencor por ello.

Te has preparado para irte con buena nota.

Nunca se sabe dónde pueden ayudarle en el futuro. Quizá puedan recomendarle a otro cliente en el futuro. De lo contrario, nunca se sabe.

Enhorabuena: has despedido con éxito a un cliente. 

Ahora puede pasar a clientes más fructíferos que le valoren a usted y a sus habilidades. Puedes trabajar con clientes que te pagarán lo que vales en el momento oportuno.

Es hora de que su empresa siga avanzando.

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Para terminar

Identificar estos 10 tipos de clientes le ayudará pronto a dedicar tiempo sólo a los adecuados y rentables.

Es hora de que tu negocio siga avanzando, y te sorprendería lo rápido que puede crecer si te centras únicamente en el tipo adecuado de clientes.

¿Hay otros tipos de clientes que se me hayan pasado en este artículo? Si es así, hágamelo saber en los comentarios a continuación.